DIRETO AO PONTO COM PROF. CLAUDIO SHIMOYAMA

Dicas e o papel do CRM para vender em tempo de crise

Dicas e o papel do CRM para vender em tempo de crise

Estamos vivenciando um cenário, onde a maior parte dos empresários relata que a crise do coronavírus tem afetado os negócios. Sabemos que uma crise tem começo, meio e fim, mas após a pandemia, haverá grandes mudanças no mundo, com choque no consumo mundial, interrupções na cadeia produtiva, investimentos adiados, estabelecimentos industriais, comerciais e de serviços fechados. Nesse momento, os empresários executivos e gestores precisam estar conscientes que o mercado não será mais o mesmo.

A inovação será fundamental nesse período de crise, especialmente para os pequenos varejos, que devem adotar novas tecnologias, rever os seus modelos de negócio e aumentar as transações de comercio e serviço a distância. As plataformas digitais serão uma das aliadas mais importantes para os pequenos e grandes estabelecimentos, nas vendas online e aplicativos de entrega à domicílio. As empresas precisam se adaptar aos ambientes digitais, pois os clientes passam mais tempo em casa e precisam da compra online.

Percebemos que a cada dia que passa a concorrência está mais acirrada, independente da área de atuação, exigindo das empresas mais do que a divulgação de seus produtos.

Atualmente, é indispensável pensar em estratégias que façam mais do que atrair novos clientes. Deve-se pensar em estratégias que sejam capazes de fidelizar os clientes já conquistados pela empresa e gerar promotores para sua marca.

E para ajudar as empresas a terem sucesso no processo de fidelização de seus clientes, nasceu o marketing de relacionamento, que através da ferramenta CRM (Customer Relationship Management), permite que o setor de vendas tenha uma visão de todas as áreas da empresa, e se concentre na parte principal que é vender de forma estratégica de acordo com as informações apresentadas no CRM.

O CRM deve conter diversas informações necessárias sobre o cliente como: datas de visita, detalhes sobre o atendimento (conversas), negociações sobre prazos e formas de pagamento e produtos adquiridos. Essas informações, permitem o planejamento de ações de marketing e de comunicação mais eficientes, com a criação de estratégias mais focadas e customizadas para retomar o contato com antigos prospectados, e a realização de pesquisa de satisfação e posicionamento da marca no mercado.

Através de um relacionamento próximo com seus clientes sua empresa será capaz de colher feedbacks constantes sobre seus produtos e serviços, permitindo com isso a sua melhoria contínua. E ao corrigir erros e otimizar processos, a qualidade de seus serviços irá melhorar e, com isso, a percepção de valor no mercado.

Confira a seguir os pontos que você deve levar em conta:

Identifique os clientes mais importantes

Ao iniciar um programa de CRM é muito importante que você possua um banco de dados atualizado com as informações de seus clientes mais importantes e que não podem deixar de participar do seu programa de relacionamento.

Usando as informações destes clientes você poderá:

  • Fazer contato com os clientes, informando sobre promoções de produtos que ele possa ter interesse, levando em consideração suas compras anteriores;
  • Entrar em contato com os clientes apenas para parabenizar em datas especiais de sua vida, como a data de aniversário ou mesmo aniversário da primeira compra;
  • Fazer pesquisas com estes clientes, buscando avaliar a percepção de qualidade relacionada aos produtos e serviços fornecidos por sua empresa;
  • Oferecer brindes e vantagens que façam os clientes continuarem comprando de sua empresa.

Defina os benefícios para os clientes mais engajados

Use as informações que você colheu no passo anterior e entenda os motivos que fazem os clientes comprarem de você.

Crie um sistema de pontuação

Para que este programa funcione, é indispensável definir regras claras de pontuação que determinem o que deve ser feito por seus clientes para receberem os benefícios. Estas regras irão garantir que o cliente realmente ofereça algum retorno para sua empresa antes de ser bonificado.

Invista em Marketing de Defensores

O maior objetivo do programa de CRM é fidelizar e tornar seus clientes defensores da marca, ou seja, pessoas que gostam tanto da sua marca que estão dispostos a recomendá-la para amigos e familiares, seja em uma roda de conversa, em um compartilhamento nas redes sociais, em uma indicação ou depoimentos e avaliações online.

Enfim, o momento atual mostra que precisamos investir em tecnologia e inovação para continuarmos vivos no mercado, e cada vez mais, devemos estar conscientes que o mundo mudou e as empresas que não inovarem na forma de se relacionar com o seu cliente, as chances de encerrarem suas atividades, com certeza aumentarão. Pesquise mais sobre a ferramenta CRM.

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